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par

Argus de l’Assurance

Négociation commerciale – Parcours LEAD

Mieux vendre ses différences, son expertise et son professionnalisme

Nombre d’heures DDA certifiées avec ce parcours : 4h

Objectifs du parcours :

  • Rassurer sur sa crédibilité et celle de de son offre dès les premiers instants d’une relation commerciale
  • Décrypter le fonctionnement de son interlocuteur et de son entreprise
  • Mobiliser des moyens pour influencer positivement son interlocuteur et appliquer les techniques argumentatives
  • Traiter efficacement les objections de son client
  • Conclure positivement et clarifier si besoin la suite à donner

Programme pédagogique :

MODULE 1 : Identifier les leviers de l’influence

  • Légitimer sa présence
  • Eviter les erreurs et les postures rédhibitoires lors d’un démarrage d’entretien
  • Actionner les moyens à mettre en œuvre pour donner envie de travailler avec vous
  • Mieux comprendre le fonctionnement de votre interlocuteur et de son entreprise

MODULE 2 : Maitriser les techniques de questionnement et d’écoute active

  • Se préparer pour aller au-delà de la simple découverte des besoins et être capable d’engager un dialogue sur les enjeux, les implications business que votre solution pourraient avoir

MODULE 3 : Identifier et explorer efficacement les vrais enjeux de votre client

  • Décrypter les motivations d’achat de ses clients
  • Identifier les bonnes pratiques et les erreurs à éviter pour dépasser la simple logique de questionnement et accéder aux enjeux réels de son client
  • Disposer des outils, méthodes et moyens mnémotechniques qui vont vous permettre de «revenir sur le terrain » du client en le faisant s’exprimer sur sa situation actuelle et les enjeux de son projet ?

MODULE 4 : Soigner la qualité de ses arguments et renforcer l’impact de son argumentation

  • Construire une « intuition positive » chez son client grâce à son attitude et à la qualité de ses arguments
  • Disposer d’une main avantageuse en mobilisant de vrais « atouts », les cartes de la conviction
  • Donner de la vie et du naturel à l’argumentation structurée ?

MODULE 5 : Traiter efficacement les objections de votre client

  • Décrypter les différents types d’objections
  • Eviter de tomber dans le piège des positions de principe respectives
  • Utiliser le traitement des objections comme un « tremplin » vers la conclusion

MODULE 6 : Engager son client vers la conclusion

  • Eviter les sentiments « parasites » qui détériorent la capacité à conclure
  • Employer la bonne méthode pour « propulser efficacement » la conclusion
  • Savoir quelle attitude adopter si votre client n’est pas disposé à conclure immédiatement

Public principalement concerné :

Populations commerciales, Courtiers, Agents généraux, Chargés de clientèle, Conseillers commerciaux en gestion de patrimoine, Téléconseillers, Gestionnaires de contrats d’assurance