Négociation commerciale – Mieux vendre ses différences, son expertise et son professionnalisme
Mieux vendre ses différences, son expertise et son professionnalisme
Nombre d’heures DDA certifiées avec ce parcours : 4h
Objectifs du parcours :
- Rassurer sur sa crédibilité et celle de de son offre dès les premiers instants d’une relation commerciale
- Décrypter le fonctionnement de son interlocuteur et de son entreprise
- Mobiliser des moyens pour influencer positivement son interlocuteur et appliquer les techniques argumentatives
- Traiter efficacement les objections de son client
- Conclure positivement et clarifier si besoin la suite à donner
Programme pédagogique :
MODULE 1 : Identifier les leviers de l’influence
- Légitimer sa présence
- Eviter les erreurs et les postures rédhibitoires lors d’un démarrage d’entretien
- Actionner les moyens à mettre en œuvre pour donner envie de travailler avec vous
- Mieux comprendre le fonctionnement de votre interlocuteur et de son entreprise
MODULE 2 : Maitriser les techniques de questionnement et d’écoute active
- Se préparer pour aller au-delà de la simple découverte des besoins et être capable d’engager un dialogue sur les enjeux, les implications business que votre solution pourraient avoir
MODULE 3 : Identifier et explorer efficacement les vrais enjeux de votre client
- Décrypter les motivations d’achat de ses clients
- Identifier les bonnes pratiques et les erreurs à éviter pour dépasser la simple logique de questionnement et accéder aux enjeux réels de son client
- Disposer des outils, méthodes et moyens mnémotechniques qui vont vous permettre de «revenir sur le terrain » du client en le faisant s’exprimer sur sa situation actuelle et les enjeux de son projet ?
MODULE 4 : Soigner la qualité de ses arguments et renforcer l’impact de son argumentation
- Construire une « intuition positive » chez son client grâce à son attitude et à la qualité de ses arguments
- Disposer d’une main avantageuse en mobilisant de vrais « atouts », les cartes de la conviction
- Donner de la vie et du naturel à l’argumentation structurée ?
MODULE 5 : Traiter efficacement les objections de votre client
- Décrypter les différents types d’objections
- Eviter de tomber dans le piège des positions de principe respectives
- Utiliser le traitement des objections comme un « tremplin » vers la conclusion
MODULE 6 : Engager son client vers la conclusion
- Eviter les sentiments « parasites » qui détériorent la capacité à conclure
- Employer la bonne méthode pour « propulser efficacement » la conclusion
- Savoir quelle attitude adopter si votre client n’est pas disposé à conclure immédiatement
Public principalement concerné :
Populations commerciales, Courtiers, Agents généraux, Chargés de clientèle, Conseillers commerciaux en gestion de patrimoine, Téléconseillers, Gestionnaires de contrats d’assurance