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par

Argus de l’Assurance

Négociation commerciale – Parcours DEAL

Structurer et préparer ses négociations face à des clients aguerris

Nombre d’heures DDA certifiées avec ce parcours : 4h

Objectifs du parcours :

  • Disposer d’outils et méthodes pour préparer ses négociations
  • Adopter les postures, mots clé et méthodes pour défendre son offre et en étayer la crédibilité
  • Faire progresser la négociation en jouant avec les contreparties et concessions
  • Avoir les réflexes utiles pour limiter les efforts consentis et conclure une négociation aux meilleures conditions possibles

Programme pédagogique :

MODULE 1 :Identifier et préparer en amont certains leviers pour les actionner au bon moment lors de la négociationcommerciale

  • Identifier les  ressources à utiliser par rapport aux enjeux du projet pour son interlocuteur et  pour soi-même (personnalité de l’interlocuteur, nature de l’affaire..)
  • Structurer un « plan » d’entretien : outils et procédés appropriés à chaque étape de la négociation
  • Faire face sereinement, sans angoisse ni agressivité aux situations de désaccord, de blocage, de volte-face, et de « montée d’adrénaline »

MODULE 2 : Déjouer les 7 péchés capitaux de la négociation

  • Déjouer les pièges de la négociation commerciale pour être en mesure d’appliquer les techniques et règles de négociation
  • Identifier les  7 péchés capitaux de la négociation: le besoin, la paresse, l’agressivité, l’empressement, l’orgueil, la peur, la naïveté

MODULE 3 : Disposer des postures, idées clés et méthodes pour défendre sa position initiale

  • Identifier les postures, idées clés, méthodes qui vont permettre de défendre son offre et sa position initiale

MODULE 4 : Appliquer les méthodes et plan d’actions pour engager son interlocuteur

  • Appréhender l’étape d’engagement de son client dans la négociation
  •  

    Engager son client sur 2 points : le « quoi » négocier et la validation que l’interlocuteur est bien en mesure de prendre une décision

MODULE 5 : Obtenir des contreparties

  • Crédibiliser son offre et se faire respecter
  • Obtenir des avantages supplémentaires
  • Freiner l’appétit de son client
  • Valoriser les concessions accordées

MODULE 6 : Conclure  une négociation aux meilleures conditions possibles

  • Avancer par petits pas et limiter les concessions accordées
  •  

    Identifier tous les scénarios de sorties possibles pour ne pas conclure une vente dans des conditions inacceptables

  •  

    Adopter les tactiques efficaces pour avancer à pas comptés et circonscrire les concessions accordées

Public principalement concerné :

Populations commerciales, Courtiers, Agents généraux, Chargés de clientèle, Conseillers commerciaux en gestion de patrimoine, Téléconseillers, Gestionnaires de contrats d’assurance