Négociation commerciale – Structurer et préparer ses négociations face à des clients aguerris
Structurer et préparer ses négociations face à des clients aguerris
Nombre d’heures DDA certifiées avec ce parcours : 4h
Objectifs du parcours :
- Disposer d’outils et méthodes pour préparer ses négociations
- Adopter les postures, mots clé et méthodes pour défendre son offre et en étayer la crédibilité
- Faire progresser la négociation en jouant avec les contreparties et concessions
- Avoir les réflexes utiles pour limiter les efforts consentis et conclure une négociation aux meilleures conditions possibles
Programme pédagogique :
MODULE 1 :Identifier et préparer en amont certains leviers pour les actionner au bon moment lors de la négociation commerciale
- Identifier les ressources à utiliser par rapport aux enjeux du projet pour son interlocuteur et pour soi-même (personnalité de l’interlocuteur, nature de l’affaire..)
- Structurer un « plan » d’entretien : outils et procédés appropriés à chaque étape de la négociation
- Faire face sereinement, sans angoisse ni agressivité aux situations de désaccord, de blocage, de volte-face, et de « montée d’adrénaline »
MODULE 2 : Déjouer les 7 péchés capitaux de la négociation
- Déjouer les pièges de la négociation commerciale pour être en mesure d’appliquer les techniques et règles de négociation
- Identifier les 7 péchés capitaux de la négociation: le besoin, la paresse, l’agressivité, l’empressement, l’orgueil, la peur, la naïveté
MODULE 3 : Disposer des postures, idées clés et méthodes pour défendre sa position initiale
- Identifier les postures, idées clés, méthodes qui vont permettre de défendre son offre et sa position initiale
MODULE 4 : Appliquer les méthodes et plan d’actions pour engager son interlocuteur
- Appréhender l’étape d’engagement de son client dans la négociation
- Engager son client sur 2 points : le « quoi » négocier et la validation que l’interlocuteur est bien en mesure de prendre une décision
MODULE 5 : Obtenir des contreparties
- Crédibiliser son offre et se faire respecter
- Obtenir des avantages supplémentaires
- Freiner l’appétit de son client
- Valoriser les concessions accordées
MODULE 6 : Conclure une négociation aux meilleures conditions possibles
- Avancer par petits pas et limiter les concessions accordées
- Identifier tous les scénarios de sorties possibles pour ne pas conclure une vente dans des conditions inacceptables
- Adopter les tactiques efficaces pour avancer à pas comptés et circonscrire les concessions accordées
Public principalement concerné :
Populations commerciales, Courtiers, Agents généraux, Chargés de clientèle, Conseillers commerciaux en gestion de patrimoine, Téléconseillers, Gestionnaires de contrats d’assurance